In questo articolo analizziamo i processi per gestire le informazioni relative ai ricambi, spesso numerosi e destrutturati, e scopriremo come migliorare i flussi di vendita di questi prodotti.
Scriveva il grande economista Henry Louis Mencken:
“Per ogni problema complesso c’è una soluzione semplice, chiara e sbagliata.”
Per risolvere un problema complesso, sono necessarie soluzioni strutturate.
Se ne fosse bastata una, e semplice, non sarebbe più un problema da tempo.
In questo articolo approfondiamo il processo di vendita dei pezzi di ricambio, e in particolare la sua ottimizzazione: dalla creazione e gestione dei cataloghi dei pezzi di ricambio fino alla successiva vendita degli stessi.
Scoprirai i vantaggi di una gestione strutturata e il vantaggio competitivo che questa porta nelle aziende innovative.
Sei pronto? Si comincia!
Caratteristiche dei sistemi tradizionali.
La gestione dei ricambi ha degli elementi oggettivi, fondamentali, e complessi.
È innanzitutto la quantità stessa dei diversi pezzi trattati, che chiaramente è un multiplo di quella dei prodotti.
Ogni pezzo ha specifiche tecniche determinate, che devono essere esposte in modo preciso ed esaustivo, anche graficamente.
Per ogni pezzo vanno indicate:
- le compatibilità con altri sistemi meccanici
- le caratteristiche rilevanti per il trasporto
- le disponibilità in magazzino
- il prezzo
- le condizioni di consegna relativa ai diversi clienti
- le condizioni di reso, garanzia ecc.
Come dicevamo sopra, i pezzi vanno inoltre rappresentati graficamente in modo che un tecnico possa capire esattamente come sono fatti e come vanno montati.
Le richieste dei pezzi di ricambio, e il tempo entro il quale vengono richiesti dall’acquisto del prodotto, sono una utilissima fonte di informazioni, dati che devono essere trattati, immagazzinati e condivisi in modo corretto.
Il sistema va poi quasi sempre gestito in più lingue ed è soggetto a cambiamenti ogni qualvolta che vengono immessi nuovi prodotti sul mercato.
A tutto questo si aggiungono oggi i problemi specifici della vendita online, che sono, appunto, un ulteriore intero set di questioni di non facile risoluzione.
Un ulteriore elemento di complessità.
Le caratteristiche che abbiamo visto derivano da fatti oggettivi, e sono elementi ineliminabili.
C’è però un altro notissimo elemento che crea ulteriori variabili rendendo il sistema caotico.
Quell’elemento, purtroppo, siamo noi che ci lavoriamo.
In assenza di un software di gestione adeguato, ogni variabile si moltiplica per altri valori imponderabili, generando un vero e proprio labirinto di informazioni.
Prendiamo alcuni esempi, molto diffusi:
- i disegni tecnici dei pezzi vengono effettuati con programmi diversi, magari da studi di professionisti diversi
- i dati relativi al peso di una parte di ricambio sono conservati in una banca dati nell’ufficio tecnico mentre i calcoli sul costo del trasporto li fa qualcuno dell’ufficio commerciale
- ogni rivenditore annota in qualche modo i pezzi richiesti dai suoi clienti
- ogni account marketing ha il suo personale prezzario di sconti
- ogni magazzino ha il suo inventario
- le foto sono in possesso del grafico
In questi casi, nessuno, né i venditori né i clienti, potrà mai sapere esattamente quali pezzi sono disponibili, con quali specifiche tecniche, a che prezzo e in quanto tempo.
Non solo: neanche il produttore potrà sapere quando si rompono i suoi prodotti, dove, e quanto gli costa riparare i beni in garanzia.
La soluzione.
Quale può essere la soluzione a questo sistema a gestione così complessa?
Implementare in azienda un sistema software che permetta di inserire tutte queste informazioni nello stesso posto, armoniosamente, e che interagisca direttamente con i clienti.
Questi ultimi possono comprare in autonomia, grazie alla facilità di utilizzo del sistema, ed è possibile conservare in modo ordinato i dati relativi agli acquisti.
Un sistema che ci consenta (e ci costringa) a inserire tutte le informazioni pertinenti in modo strutturato ed ordinato, e il cui output sia una piattaforma che consenta di vendere i pezzi online, quindi col minimo spreco di ore di lavoro e la massima efficienza e soddisfazione del cliente.
Ci sono delle soluzioni che permettono esattamente tutto questo.
Editor.
E’ possibile innanzitutto avere a disposizione degli editor: software specifici per la realizzazione della documentazione relativa alle parti di ricambio.
Gli editor consentono di importare gli esplosi dei prodotti, renderli interattivi e associarli al numero del prodotto.
Normalmente sono già settati per la creazione di cataloghi elettronici di parti prodotte sia in serie che su ordinazione.
Funzioni come l’importazione in bulk, l’importazione di file vettoriali, file immagine e file 3D di ogni formato consentono di raccogliere rapidamente e integrare all’interno del catalogo elettronico tutti gli elementi visivi e testuali che lo compongono.
Sono inoltre predisposti per l’integrazione con i sistemi ERP, PIM e PDM/PLM.
Sono in sostanza dei sistemi pensati per creare cataloghi interattivi di parti meccaniche, con la massima elasticità nel ricevere e integrare file di ogni tipo, per restituire le informazioni ricevute in un catalogo chiaro, esatto, interattivo, visivamente ordinato ed esaustivo.
Interfaccia utente semplificata.
Sappiamo poi come la facilità di utilizzo di un’interfaccia sia un elemento fondamentale per indurre all’acquisto.
La lezione di Amazon, in questo senso, è impossibile da ignorare.
Piuttosto che affrontare un e-commerce poco chiaro, con dati incompleti, lento e faticoso …
… preferiamo comprare da un’altra parte, o non comprare affatto.
Anzi, la qualità dell’esperienza, in caso di prodotti fungibili, diventa la considerazione principale.
I cataloghi creati con queste soluzioni sono pensati già per il cliente.
Sono strutturati per rendere facile la ricerca dei componenti, la formazione del carrello e la formulazione della proposta di acquisto.
Sono responsive, possono cioè essere consultati da telefono con qualunque sistema operativo senza deformarsi.
Ricordano le ricerche dell’utente, salvando i beni che acquista nel tempo e riproponendoglieli prima degli altri e possono essere consultati anche offline.
Consentono inoltre di scegliere la lingua, supportando tutti i tipi di caratteri, latini e non.
Pensate a quante piattaforme online non supportano alfabeti diversi, precludendosi ogni contatto con mercati enormi, oltre ad apparire a potenziali clienti di gran parte del mondo come etnocentrici e provinciali.
I cataloghi elettronici di questo tipo comprendono poi tutta la documentazione tecnica e commerciale relativa a ogni pezzo, ed è possibile stampare ogni disegno con la sua distinta.
In sostanza, sono studiati per facilitare l’esperienza dell’utente in ogni modo, favorendone la propensione all’acquisto.
Integrazione costante con il magazzino.
La connessione informatica col magazzino rende il catalogo sempre aggiornato in tempo reale.
La gestione dei listini consente di avere per ciascun paese, e per ciascun cliente, listini dedicati.
Per l’utente l’esperienza è quella di vedere, senza fare particolari ricerche ma semplicemente accedendo al suo profilo, quanto costa un dato pezzo per lui e qual è la disponibilità in quel preciso momento.
Il cliente ha anche a disposizione lo storico dei suoi acquisti, per cui, quando deve ripetere gli stessi acquisti, può caricarli direttamente dalla sua lista personale.
Per i clienti che hanno già la lista dei ricambi necessari nei loro sistemi, non è necessario un lavoro di trascrizione: possono caricare la lista col copia incolla, o con l’upload di un file .txt.
Interfaccia personalizzata e coinvolgente.
Un altro potenziale problema delle interfacce di vendita online è quello della privazione di coinvolgimento.
Non avendo spesso un preciso interlocutore, il cliente può avere la sensazione che non ci sia nessuno che garantisca, nessuno a cui chiedere se ci sono problemi, nessuno con cui si sia instaurato un rapporto di fiducia.
Con le soluzioni più avanzate tecnologicamente il compratore può scegliere di inviare la email di acquisto a un agente specifico, o, dove non abbia rapporto con un agente, all’agente di riferimento per la sua area geografica.
Questo è un grande incentivo a usare la piattaforma, che per il cliente non è un sistema automatizzato senza volto e senza connotazione geografica, ma uno strumento per dialogare più efficacemente con l’azienda e con il suo personale da lui conosciuto.
I sistemi di pagamento.
Altro elemento da non sottovalutare sono i sistemi di pagamento-
Avere difficoltà nel pagamento, ora che siamo tutti viziati da Amazon, Uber, Just Eat eccetera, è del tutto inammissibile.
Le piattaforme di ultima generazione consentono al cliente di pagare come meglio desidera, con ogni mezzo: bonifico, carta di credito, Paypal etc.
Questo incentiva l’utente a comprare senza ulteriori rallentamenti nel suo processo di acquisto.
La realtà virtuale: modelli 3D interattivi.
Un elemento altrettanto fondamentale della user experience, per i cataloghi tecnici online, è l’uso della tecnologia 3D.
Con le rappresentazioni dinamiche in 3D si rende davvero l’idea di come è fatto un pezzo.
Per i tecnici è un game changer, perché dal catalogo, senza sforzo, possono capire quali parti sono necessarie e come vadano montate, come se le vedessero dal vero.
Senz’altro, con l’affermarsi dei cataloghi in 3D dinamici, chi non impiega questa tecnologia verrà tagliato fuori.
La differenza nell’esperienza è troppa, e scegliere da un catalogo statico diventerà presto tanto assurdo quando lo è ora usare una mappa cartacea piuttosto che Google Maps.
Alle cose che funzionano, infatti, ci si abitua molto in fretta.
Inoltre, la rappresentazione dinamica in 3D rende inutili gli esplosi, che sono ora la parte più onerosa in termini di tempo nella creazione dei cataloghi.
Non tutti i sistemi consentono di realizzare e inserire rappresentazioni dinamiche 3D dei pezzi, con le funzionalità della rotazione, zoom in ed esplosione per selezionare le parti giuste.
Anche i cataloghi 3D dinamici possono essere visualizzati con qualsiasi browser e dispositivo, con tutti i vantaggi di user experience di soluzioni avanzate descritte in questo articolo.
La complessità resa semplice.
In conclusione: la realizzazione dei cataloghi interattivi per la vendita di pezzi online è un problema oggettivamente complesso.
Il miglior modo per risolverlo è quello di affidarsi a chi ha sia competenze tecnologiche sia commerciali, che abbia incontrato e risolto tutte le difficoltà specifiche del settore, e che può dar modo di presentare un prodotto completo.
Il risparmio di ore di lavoro e la maggiore qualità del servizio ai clienti che viene garantita dall’uso del sistema, lo rendono oramai imprescindibile nell’adozione.
Come sempre accade nel mercato per tutte le soluzioni davvero efficaci, l’utilizzo di un sistema integrato è destinato a diventare la norma.
La scelta per le imprese, in questo quadro, è solo se essere tra i primi o tra gli ultimi.
Conoscevi queste opportunità?
Ora hai la consapevolezza di come dietro a questo processo ci siano delle complessità enormi, ma anche delle opportunità.
Ho scritto questo articolo per condividere con te la mia esperienza e per darti la consapevolezza di dove si trova ora la tua azienda e cosa si può fare per migliorare.
Parlare di queste tematiche con le aziende è all’ordine del giorno, e per noi di Planet è davvero entusiasmante conoscere nuove aziende che come noi credono nel digitale.
Se anche tu sei parte delle aziende innovative che credono nelle nuove tecnologie, fammelo sapere in un commento oppure organizziamo una breve videochiamata conoscitiva e approfondiamo questi temi!
Ciao!
Vayla Pergolini
Founder
Planet